Strategi Up-Selling dan Cross-Seliing
Upselling dan Cross-Selling hampir setiap lingkungan bisnis, dan bila dilakukan dengan baik, itu bisa sangat bermanfaat bagi bisnis dan pelanggan tentunya. Namun, perlu disadari penerapannya karena salah strategi dapat mengakibatkan kerugian besar pada bagaimana suatu bisnis dipersepsikan dan keberhasilan jangka panjangnya.
Apa perbedaan antara Upselling dan Cross-selling?
Upselling dapat dianggap sebagai tindakan merekomendasikan pelanggan untuk membeli versi yang lebih mahal dari pembelian asli mereka melalui peningkatan atau premium. Cross-selling di sisi lain merekomendasikan pembelian produk lain yang sesuai dengan pembelian awal mereka.
Apa masalahnya? Awalnya, pelanggan tidak memiliki niat untuk membeli lebih dari itu, tetapi sekarang mereka terpaksa setidaknya mempertimbangkannya. Ini pada akhirnya dapat meningkatkan nilai pembelian rata-rata pelanggan di berbagai peluang penjualan dan Cross-Selling.
Jadi di mana ini bisa salah, dan bagaimana seharusnya Anda mendekatinya?
-
Agresif. Menerapkan pendekatan yang memaksa untuk Upselling dan Cross-selling bisa sangat mengganggu pelanggan. Peningkatan penjualan yang agresif dapat mencakup hal-hal seperti menyarankan produk yang sama sekali tidak relevan dengan kebutuhan pelanggan atau menawarkan hal-hal yang meningkatkan tagihan secara signifikan di atas anggaran yang diharapkan pelanggan. Upsell di waktu yang salah, dan itu bisa mengakibatkan loss-sales.
-
Salah Target. Upselling dan cross-selling tidak diragukan lagi dapat meningkatkan pendapatan dan laba, tetapi kebutuhan untuk melakukan penjualan tidak harus diprioritaskan daripada menawarkan pengalaman pelanggan terbaik. Ketika penjualan adalah tujuan nomor satu, mungkin cenderung mempromosikan produk secara membabi buta dengan mengabaikan konteks dan kebutuhan khusus pelanggan. Intinya adalah keseimbangan antara memenuhi kebutuhan dan skalian berpromosi. Ketika Anda mendapatkan kesempatan untuk Upselling dan Cross-Selling, promosikan solusi yang dapat bernilai tinggi dan yang paling penting relevan bagi pelanggan dan pengalaman mereka.
-
Waktu. Upselling dan Cross-Selling perlu dilakukan pada timing yang tepat. Latihlah staff penjualan agar dapat membaca waktu yang tepat ketika akan melakukan Upselling dan Cross-Selling. Oleh karena itu, sangat penting bagi staff penjualan untuk dapat mengukur situasi dan menentukan apakah Upselling dan Cross-Selling dapat dilakukan dalam waktu yang tepat.
-
Kesimpulan. Secara keseluruhan, akan sangat berguna untuk memperhatikan dengan cermat bagaimana bisnis Anda menangani Upselling dan Cross-Selling untuk melihat apakah ada atau tidak tanda-tanda peringatan di atas muncul dalam proses Anda.
Ingatlah bahwa keseimbangan adalah kunci untuk meningkatkan penghasilan sambil juga memberikan pengalaman pelanggan yang baik.