Decoy Effect Marketing
Decoy Effect merupakan sebuah strategi memainkan psikologi harga kepada konsumen yang cenderung bimbang atas pilihan dua opsi saat diberikan opsi ketiga yang tidak terlihat seimbang. Akibatnya seolah-olah opsi ini membuat satu harga menjadi tidak masuk akal dan membuat tawaran harga lainnya terlihat menguntungkan. Hal Ini disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect. Dominasi asimetris yang mengacu pada penawaran harga yang membuat salah satu opsi lain menjadi lebih menarik.
Faktor yang mendominasi dibuat sedemikian rupa dari segi kuantitas, kualitas, fitur, dan sebagainya. Harga produk yang ditentukan sebagai decoy memang tidak dimaksudkan untuk dijual. Nilai tersebut diberikan hanya untuk mendorong konsumen berpaling menuju target pilihan produk yang lebih mahal atau menguntungkan.
Hal paling sederhana yang bisa dilihat sebagai ilustrasi adalah sebagai berikut :
- Harga 1 ban Rp. 450.000
- Harga 2 ban Rp. 900.000
- Harga 4 ban Rp. 1.600.000
Jika melihat daftar harga diatas, mana pembelian paket ban yang yang paling menguntungkan untuk dibeli?
Kompleksitas pilihan yang lebih besar meningkatkan perasaan bimbang dan menghambat pengambilan keputusan. Untuk mengatasi perasaan bimbang itulah membuat konsumen cenderung menyederhanakan proses. Konsumen akhirnya memilih beberapa kriteria : harga dan kuantitas untuk mendapatkan nilai sebuah produk (value for money).
Decoy effect dapat mempengaruhi pengambilan keputusan secara psikologis. Apakah strategi ini selalu berhasil? Belum ada yang bisa memastikannya, kecuali dalam situasi decoy cukup ideal dalam memberikan pilihan yang kompetitif. Berikut berbagai faktor yang dapat menjadikan situasi decoy sebagai strategi efektif untuk mendorong penjualan.
1. Pendekatan Psikologis yang Tidak di Sadari
Konsumen dalam pengambilan keputusan dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor di luar kesadaran dan mungkin sulit diluar logika. Namun, ada penelitian yang menunjukkan bahwa secara umum, seseorang kadang tidak memiliki alasan untuk keputusan yang diambilnya. Hal ini agak condong ke impulsif namun bukan impulsif seutuhnya karena keputusan dilakukan secara sadar dan sengaja.
2. Pembenaran Atas Keputusan
Pilihan konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor di luar kesadaran mereka. Hal yang menarik yaitu saat orang membuat keputusan, tujuan mereka bukanlah untuk memilih opsi yang benar. Sebaliknya, tujuan pengambilan keputusan adalah untuk membenarkan hasil dari pilihan yang telah mereka buat.
Strategi decoy memiliki alasan yang mudah bagi seseorang untuk menentukan pilihan. Ada dukungan untuk memilih target dan kontra memilih nilai kompetitor. Jika dukungan lebih besar, hal ini membuat orang merasa nyaman dengan pilihan yang sebenarnya hanya butuh sedikit dukungan saja untuk mengambil keputusan.
3. Tidak Merasa Berlebihan
Poin utama dari decoy effect adalah ketidakpastian preferensi. Dalam situasi tertentu, ada banyak faktor yang dapat dipertimbangkan individu untuk membuat keputusan. Semakin tidak yakin tentang mana yang harus diprioritaskan, semakin sulit untuk memilih.
Untuk menghindari kebimbangan mana yang harus dipilih, orang biasanya akan mencari faktor kecil yang dijadikan fokus dalam menilai pilihan mereka misalnya harga dan kuantitas. Decoy effect tanpa disadari melakukan memanipulasi faktor-faktor yang membuat hal kecil menjadi menarik.
Jadi, strategi decoy effect memiliki peluang yang cukup baik untuk meningkatkan penjualan di bengkel bengkel atau toko aksesoris mobil. Namun, harus tetap diterapkan sesuai dengan prinsip-prinsip dasar yang menjadi landasan untuk menentukan harga suatu produk.
Program bengkel Turboly menjadi solusi bisnis bengkel otomotif, manajemen persediaan, keuangan dan akuntansi cukup fleksibel yang dirancang khusus untuk industri kendaraan bermotor dan penjualan suku cadang untuk semua jenis bengkel otomotif.
Baca Juga : 5 Tips Memilih Lokasi Yang Tepat Untuk Bisnis Otomotif